crecimiento sostenible

¿Cómo generar valor en una sociedad de servicios médicos?

Tradicionalmente, la actividad de una sociedad de servicios médicos se ha basado en la actividad que realizaban los médicos y otros profesionales sanitarios.

Cuando creamos una sociedad y alcanzamos un cierto nivel de facturación nos encontramos ante el dilema de si las inversiones que hacemos en esa sociedad son realmente un activo o tan solo un vehículo para canalizar adecuadamente los honorarios médicos. Dicho de otro modo, ¿en algún momento podremos monetizar el valor de la sociedad? ¿Vale algo en el mercado una sociedad de médicos? La respuesta es que, en la mayoría de los casos, no vale nada ya que nadie en el mercado estará dispuesto a pagarnos por ello. El motivo de esa falta de valor es que casi siempre el motor de la facturación son los propios profesionales y si se ausentaran la empresa dejaría de tener actividad.

De toda esta reflexión surge la pregunta: ¿podemos hacer algo para que nuestra iniciativa empresarial como sociedad de servicios médicos tenga algún valor en el mercado? Y la respuesta es que sí, siempre que tengamos en cuenta este decálogo de pasos para conseguir que las sociedades médicas adquieran valor como empresas:

  1. Crear marca de sociedad. Debemos conseguir que los pacientes se sientan atraídos y confiados por una marca más allá del profesional que hay detrás. Cuando hablamos, por ejemplo, de la Clínica Mayo, todos damos por supuesto que la calidad y servicio que recibiremos serán excelentes más allá del profesional que nos atienda.
  2. Desarrollar un modelo replicable: Hay que definir un modelo organizativo y de procesos que permita que la actividad pueda crecer en el mismo centro o en otras ubicaciones con un esquema claro que no depende de la presencia del líder – lo que Mintzberg denominaba las burocracias profesionales. Eso da confianza en que el negocio no depende de una persona sino de un modelo.
  3. Tener una presencia multicéntrica: Debemos procurar que nuestra sociedad tenga una presencia dispersa en varias ubicaciones de modo que el riesgo de negocio no se concentre.
  4. Obtener una facturación que no pase por la actividad del médico: Hay que conseguir que una parte relevante de nuestra facturación no este generada por actos médicos. La actividad médica o de otros profesionales de salud no es fácil de escalar. Debemos buscar otros servicios o productos periféricos que puedan crecer con mayor facilidad y donde el proceso productivo sea más controlable.
  5. Alcanzar un % significativo de actividad privada: no hay una cifra estándar ya que depende de la especialidad y la geografía, pero debemos tener un % de paciente privados no financiados por seguro de salud superior a la media, ya que eso comportara mayor rentabilidad y un claro signo de que nuestros servicios son atractivos en el mercado.
  6. Poseer contratos a largo plazo: si tenemos contratos de colaboración con hospitales, entidades de seguro, partners industriales u otras instituciones debemos procurar que sean al mayor plazo posible ya que eso dará estabilidad a nuestro negocio, especialmente si esos contratos comportan ingresos recurrentes.
  7. Crear una cultura organizacional: debemos tener siempre presente que el núcleo de nuestro negocio son los servicios y que por tanto la calidad y satisfacción que finalmente ofrecemos depende de cada uno de nuestros profesionales. Su implicación y participación es un claro elemento de valor.
  8. Obtener un posicionamiento diferenciado: En el mercado de salud, como en otros mercados, cada vez resulta más difícil diferenciarse. Encontrar un posicionamiento por marca, servicio, ubicación, acceso….o por otros atributos es básico para influir en la decisión de los clientes.
  9. Crear elementos tangibles de valor: El talento suele estar en las personas, pero es difícil de transmitir y por eso no tiene un valor de mercado. Debemos procurar que nuestra sociedad tenga elementos materiales de valor como sistemas de información, elementos de comunicación, marca, bases de datos de clientes,…
  10. Y… saber explicarlo: Aunque tengamos una sociedad que cumpla con todas estas condiciones debemos de saber transmitirlos a aquellos agentes que puedan estar interesados para despertar su interés y confianza. El argumentario de puesta en escena de nuestra sociedad debe seguir el guión de los puntos que hemos remarcado en este decálogo.
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