El plan de negocio, o cómo no empezar la casa por el tejado

Como ya hemos presentado en otros posts del blog, la decisión de crear nuestra propia sociedad médica viene precedida por un ejercicio de análisis del mercado, de nuestro entorno y del equipo humano, y de definición de los objetivos que perseguimos.

Pero antes de tirarnos a la piscina y empezar a diseñar todo el entramado debemos tener muy en cuenta los números, nuestra situación de partida. Cierto es que empezar este tipo de iniciativas implica un conjunto de riesgos y de incertidumbres, que se irán resolviendo a lo largo del camino, pero siempre podemos viajar de manera más cómoda si nos dotamos de un buen plan de negocio.

Definiríamos plan de negocio como la hoja de ruta que representa las intenciones y los objetivos que pretendemos con nuestra sociedad. Se trata de un documento que nos acompañara a lo  largo de los años que hayamos previsto que dure nuestro proyecto y en el cual iremos introduciendo las variables que creamos oportunas para poder prever de la manera más acotada los posibles imprevistos.

El plan de negocio tiene su finalidad en reflejar el incremento de los ingresos mediante las medidas que vamos a tomar; estas pueden ser desde remodelaciones de espacios, a inversión en tecnología y servicios, o bien aumentos de plantilla.

Se trata de una herramienta que nos permite poner todas las ideas en orden, hacer una proyección realista de nuestro crecimiento y, en caso de ser necesario, usarla como soporte para presentar la iniciativa a terceros – desde bancos a socios – para que den su apoyo al proyecto. También puede darse el caso de que al desarrollar dicho plan aparezcan ítems pasados por alto e incluso que los objetivos y las herramientas que queríais utilizar para llegar a ellos no sean suficientes, situación que da pie a repensar el modelo antes de empezar con las inversiones.

Por todo ello es importante empezar el Plan de negocio a partir de los siguientes puntos clave:

  1. Disponer del máximo de información actualizada con la que establecer un punto de partida.
  2. Tener bien definidos los objetivos.
  3. Haber hecho un ejercicio de perspectivas de crecimiento mediante un análisis de mercado.
  4. Haber previsto elementos de crecimientos e inversiones.
  5. Tener igual de claros los ingresos que los gastos.

Una vez tenemos todos estos elementos colocados en nuestro modelo podremos:

  1. Ajustar nuestro modelo de crecimiento.
  2. Acotar las estrategias de crecimiento y las acciones que vamos a desempeñar.
  3. Tomar la decisión sobre la viabilidad del proyecto.

Debemos plantearnos el plan de negocio como los planos de un arquitecto, los cuales iremos ajustando en función de las incidencias sin perder en un ningún momento la visión global de la casa, que en nuestro caso sería la sociedad médica.

¿Debe una sociedad médica estar presente en las redes sociales?

Darle la espalda a lo que acaece en las redes nos limita y nos hace perder el control de la gestión de nuestra propia reputación online. Hoy en día las redes sociales nos ofrecen una oportunidad inestimable y sin lugar a dudas, debemos ser parte activa y ofrecer valor.

Según los datos publicados en el informe “Social, Digital & Mobile in Europe 2014”, seis de cada diez españoles participa de forma activa en alguna red social.  Las principales redes sociales suman más de cuatro millones de usuarios en el mundo, y a estos datos hay que sumarle los aproximadamente cuatro mil millones de usuarios de las dos principales redes chinas que hoy en día siguen creciendo.

A pesar de todo ello, antes de embarcarse en esta hazaña, es recomendable dejarse asesorar por expertos, dado que las redes sociales no son sólo una oportunidad para abrir un canal de comunicación con los clientes/pacientes, sino también una responsabilidad, por lo que se requiere de una estrategia global que se  ajuste a la consecución de los objetivos de la sociedad. Si la estrategia, la presencia y constancia activa en las redes sociales es la adecuada, ésta le proporcionará a la sociedad/marca una mayor visibilidad y mejorará su posicionamiento, contribuyendo a ganar notoriedad, fortaleciendo su imagen, permitiéndole la interacción directa con el público objetivo, conocer sus hábitos de consumo, saber que ofrecerle y cómo hacerlo, generar leads, analizar tendencias, aumentar el grado de satisfacción y fidelización, divulgar información,  vender y promocionar productos y/o servicios.

Dado que las redes sociales actúan como un escaparate online de la sociedad, abierto al público 365 días al año, 24 horas al día, debemos tener en cuenta los recursos con los que contamos, dado que nuestra participación debe ser activa y constante. Como bien dice el refranero español, “quien mucho abarca poco aprieta”; por ello, es preferible estar presente en una única red social pero atenderla de forma coherente y satisfactoria.

Es importante que, al margen de la red que se escoja se sepa escuchar, se transmitan valores, se midan reacciones, se divulguen contenidos propios de valor y calidad, se proporcione una respuesta rápida a cualquier pregunta y/o problema expuesto y se monitoricen los resultados.

En conclusión,  hoy en día es vital para cualquier sociedad tener presencia en las redes sociales, pero ésta debe ser diseñada de forma estratégica y llevada a cabo de forma responsable.

¿Cómo generar valor en una sociedad de servicios médicos?

Tradicionalmente, la actividad de una sociedad de servicios médicos se ha basado en la actividad que realizaban los médicos y otros profesionales sanitarios.

Cuando creamos una sociedad y alcanzamos un cierto nivel de facturación nos encontramos ante el dilema de si las inversiones que hacemos en esa sociedad son realmente un activo o tan solo un vehículo para canalizar adecuadamente los honorarios médicos. Dicho de otro modo, ¿en algún momento podremos monetizar el valor de la sociedad? ¿Vale algo en el mercado una sociedad de médicos? La respuesta es que, en la mayoría de los casos, no vale nada ya que nadie en el mercado estará dispuesto a pagarnos por ello. El motivo de esa falta de valor es que casi siempre el motor de la facturación son los propios profesionales y si se ausentaran la empresa dejaría de tener actividad.

De toda esta reflexión surge la pregunta: ¿podemos hacer algo para que nuestra iniciativa empresarial como sociedad de servicios médicos tenga algún valor en el mercado? Y la respuesta es que sí, siempre que tengamos en cuenta este decálogo de pasos para conseguir que las sociedades médicas adquieran valor como empresas:

  1. Crear marca de sociedad. Debemos conseguir que los pacientes se sientan atraídos y confiados por una marca más allá del profesional que hay detrás. Cuando hablamos, por ejemplo, de la Clínica Mayo, todos damos por supuesto que la calidad y servicio que recibiremos serán excelentes más allá del profesional que nos atienda.
  2. Desarrollar un modelo replicable: Hay que definir un modelo organizativo y de procesos que permita que la actividad pueda crecer en el mismo centro o en otras ubicaciones con un esquema claro que no depende de la presencia del líder – lo que Mintzberg denominaba las burocracias profesionales. Eso da confianza en que el negocio no depende de una persona sino de un modelo.
  3. Tener una presencia multicéntrica: Debemos procurar que nuestra sociedad tenga una presencia dispersa en varias ubicaciones de modo que el riesgo de negocio no se concentre.
  4. Obtener una facturación que no pase por la actividad del médico: Hay que conseguir que una parte relevante de nuestra facturación no este generada por actos médicos. La actividad médica o de otros profesionales de salud no es fácil de escalar. Debemos buscar otros servicios o productos periféricos que puedan crecer con mayor facilidad y donde el proceso productivo sea más controlable.
  5. Alcanzar un % significativo de actividad privada: no hay una cifra estándar ya que depende de la especialidad y la geografía, pero debemos tener un % de paciente privados no financiados por seguro de salud superior a la media, ya que eso comportara mayor rentabilidad y un claro signo de que nuestros servicios son atractivos en el mercado.
  6. Poseer contratos a largo plazo: si tenemos contratos de colaboración con hospitales, entidades de seguro, partners industriales u otras instituciones debemos procurar que sean al mayor plazo posible ya que eso dará estabilidad a nuestro negocio, especialmente si esos contratos comportan ingresos recurrentes.
  7. Crear una cultura organizacional: debemos tener siempre presente que el núcleo de nuestro negocio son los servicios y que por tanto la calidad y satisfacción que finalmente ofrecemos depende de cada uno de nuestros profesionales. Su implicación y participación es un claro elemento de valor.
  8. Obtener un posicionamiento diferenciado: En el mercado de salud, como en otros mercados, cada vez resulta más difícil diferenciarse. Encontrar un posicionamiento por marca, servicio, ubicación, acceso….o por otros atributos es básico para influir en la decisión de los clientes.
  9. Crear elementos tangibles de valor: El talento suele estar en las personas, pero es difícil de transmitir y por eso no tiene un valor de mercado. Debemos procurar que nuestra sociedad tenga elementos materiales de valor como sistemas de información, elementos de comunicación, marca, bases de datos de clientes,…
  10. Y… saber explicarlo: Aunque tengamos una sociedad que cumpla con todas estas condiciones debemos de saber transmitirlos a aquellos agentes que puedan estar interesados para despertar su interés y confianza. El argumentario de puesta en escena de nuestra sociedad debe seguir el guión de los puntos que hemos remarcado en este decálogo.

Las claves del crecimiento rentable de sociedades médicas

Una vez creada la sociedad médica, la actividad de ésta se circunscribe muchas veces a la actividad asistencial médica olvidándose, a menudo, que en el gran engranaje que constituye la propia sociedad, los servicios de apoyo al acto médico pueden ser tan relevantes como éste en sí.

Si al hecho anterior le aunamos que se está produciendo una progresiva concentración del sector asegurador y hospitalario privado, se evidencia por tanto, la dificultad de supervivencia cada vez más patente para los médicos individuales o equipos médicos pequeños.

En esta entrada vamos a tratar de esclarecer los pilares del crecimiento que nos ayudarán a rentabilizar la sociedad médica, así como, determinar las acciones a emprender para ello:

  1. Diseño de su Estrategia de futuro

La estrategia es un modelo coherente, unificador e integrador de decisiones que determine y revele el propósito de la sociedad médica en términos de objetivos a largo plazo, programas de acción, y prioridades en la asignación de recursos.

  1. Mejora de su organización y procesos

La definición y diseño de la estrategia supondrá un bajo porcentaje del camino hacia la obtención de resultados, la mayor dedicación es ejecución. Por ello, la ejecución es transponer a las operaciones del día a día las estrategias definidas, siendo éste uno de los principales objetivos que debe tener la sociedad médica.

Por eso, es importante la mejora de los procesos y la estructura organizativa definiendo responsabilidades, engranando las operaciones, alineando al equipo e impulsando una cultura de resultados.

  1. Desarrollo de su comunicación

Otro de los pilares del camino a un crecimiento rentable será el desarrollo de una estrategia de comunicación donde los objetivos de la sociedad médica pasarán por incrementar el volumen de clientes, la facturación media por cliente, mejorar el posicionamiento, así como aumentar la notoriedad del grupo y de sus profesionales.

  1. Buen control de su administración

Para poder asentar estos pilares, es importante que la información sea fiable. Para ello es fundamental, tener la certeza en los datos contables, fiscales y laborales. A parte de aportar seguridad, sirve para tener el control sobre las acciones de principio a fin.

Por lo tanto, para un crecimiento rentable de una sociedad médica sería necesario tener en cuenta estos pilares y las actividades reflejadas para cada uno de ellos.

 

Los 5 pasos imprescindibles para crear una sociedad médica de éxito

Haber llegado al punto decisivo en el que ya tengamos claro que vamos a crear nuestra sociedad médica significa que, ya hemos recorrido un largo camino y que estamos seguros de la valía de nuestro potencial así como, de las ganas que tenemos de crecer por libre.

Con la decisión tomada, es la hora de ver y analizar la situación en la que nos encontramos. Debemos pensar y colocar los pilares básicos de nuestra sociedad médica para poder construir a partir de ellos. Al fin y al cabo, estamos dando un gran paso y los cimientos que sentemos van a indicar al resto de miembros de la sociedad, así como a nuestros clientes potenciales, qué rumbo estamos tomando.

En este momento inicial, es normal tener las ideas un poco difusas y desordenadas; por ese motivo os proponemos una lista de 5 ítems que debéis tener en cuenta para empezar vuestra aventura:

  1. Situación socio-demográfica de la especialidad médica

    Debéis conocer el entorno mejor que nadie, saber a qué os enfrentáis y conocer a conciencia el terreno de juego. Sois los primeros en tener claro qué pacientes os visitan y por qué, pero se trata de analizar si este nicho de mercado es suficiente, si existe competencia o si incluso es necesario desplazarse para haceros más cercanos.

  2. Posicionamiento en el área de influencia

    ¿Qué tengo yo que no tengan mis competidores?¿Cuál es el factor X diferencial de la sociedad? Este debe ser nuestro estandarte a la hora de definir nuestras estrategias de crecimiento. Médicos hay muchos, pero ¿por qué me escogen o deberían escogerme a mí?

  3. Definir nuestros objetivos principales

    Es crucial tener claro cuál es el fundamento de lo que se está haciendo y, sobre todo, por qué lo estamos haciendo. Queremos… ¿ser próximos al paciente?, ¿dar un servicio de calidad?, ¿promover una medicina diferente?, ¿nuevas terapias?innovación Intentemos no asumir muchos objetivos iniciales ya que para cada uno de ellos tendremos diferentes líneas de acción.

  4. Plantear las principales líneas de acción

    Una vez determinados los objetivos, podemos empezar a diseñar las acciones que vamos a desarrollar para alcanzarlos. Comencemos con acciones poco presuntuosas; pensad que la gestión de sociedades es un ámbito en el que la mayoría de vosotros probablemente os encontráis por primera vez, por lo que sentir que se van alcanzando las acciones permitirá afianzarnos y obtener mayor satisfacción, a diferencia de que si solo nos fijamos grandes propósitos a largo plazo.

  5. Equipo humano

    A pesar de ser el último, este podría ser perfectamente el primer punto. Debemos rodearnos de profesionales, aunque no sean facultativos, que nos ayuden en todo el proceso. A pesar de ser grandes médicos, la gestión de vuestra sociedad puede pareceros más complicada que una operación a corazón abierto si no se dispone del apoyo adecuado; por ello, contad con un buen equipo, que tenga la misma ilusión que vosotros para crear y dar recorrido a un proyecto de calidad.

Al fin y al cabo, roman non uno die aedificata est, y vuestra sociedad no tiene nada que envidiarle.

Médicos 2.0 | Las 4 bases de la estrategia digital: menos riesgos, más oportunidades

Redes_Sociales_Medicos

Cambio de paradigma en la conversación médico – paciente

Las redes sociales nos abren puertas a un mundo de oportunidades de comunicación y desarrollo profesional. Por ello, muchos profesionales médicos las empiezan a ver no solo como su espacio personal, sino como un nuevo escenario para darse a conocer y llegar a más pacientes.

Como profesional en medicina, a través de las redes sociales es posible crear vínculos con otros profesionales, llegar a más pacientes, e informar y ser informado de los nuevos avances en el sector. Cada vez más, la notoriedad como médico será medida por el grado de influencia y autoridad en internet (cómo ven los pacientes al especialista en base a comentarios negativos o positivos, cuántos papers publicados son fácilmente accesibles online, etc).

No obstante, la relación entre las redes sociales y la medicina aún suscita ciertas dudas: “¿Se puede estar en redes sociales y respetar la privacidad propia y de los pacientes?”, “¿merece la pena arriesgar la reputación – y, por lo tanto, el futuro profesional – para convertirse en un médico 2.0?” o “¿por dónde es mejor empezar?” son algunas de las preguntas a las que intentaremos dar respuesta desde el blog de Vesalius.

La clave del éxito: una buena estrategia

Las redes sociales se han convertido en el escenario ideal para divulgar los logros e ideas del profesional médico y crearle una reputación consolidada, pero hay que tener presente que un mal uso de las mismas también puede producir el efecto contrario.

Por este motivo, es básico elaborar una buena estrategia digital que tenga en cuenta los atributos, objetivos y expectativas del profesional de la salud; en un sector en que la adopción de estas herramientas de comunicación 2.0 aún incipiente, trabajar la reputación y presencia online de forma correcta supone una oportunidad única e irrepetible para consolidarse como referente y prescriptor.

Toda estrategia digital enfocada al desarrollo profesional en el sector sanitario debería sentarse sobre cuatro bases fundamentales:

1. Implementar una estrategia de marca personal (branding)

handprintLa estrategia de marca personal fija objetivos concretos y establece las directrices de comunicación para que el público, en este caso pacientes tanto actuales como potenciales, puedan identificar al profesional con unos valores e imagen concretos.

Las redes sociales son la mejor herramienta que tenemos hoy en día para crearnos una buena reputación profesional, aumentar la autoridad en red, y captar la mayor cantidad de pacientes.

2. Cuidar la presencia y actividad online en los canales adecuados

social mediaSegún el Journal of Medical Internet Research, el 25% de los médicos consulta varias veces al día las redes sociales en busca de información médica. Hay que tener en cuenta que cada red tiene un público diferente, por lo tanto es muy importante crear perfiles adecuándolos al tipo de personas a las que se dirigirá la información.

Por ejemplo, a nivel profesional es importante cultivar la presencia en LinkedIn, pero además existen muchas redes exclusivas para médicos o investigadores, como el portal ResearchGate, con más de 200.000 usuarios.

3. Crear y gestionar un web-blog personal

Una Blogestrategia en redes sociales sin un blog estaría incompleta. El blog tiene que ser el espacio para transmitir conocimientos y experiencias y constituir el epicentro de toda estrategia online, ya que es la plataforma desde donde se llegará a más pacientes.

Un blog lo hacen sus contenidos; estos deben ser breves, bien escritos y de calidad. Uno de los puntos más importante para ganar notoriedad es aportar a la red contenido de valor, por lo que es necesario publicar de forma periódica artículos que sean relevantes en el sector en el que nos queremos posicionar.

4. Dar respuesta a los e-pacientes y pacientes potenciales

ehealthSegún el estudio “You share; we care”, publicado por Marco de Comunicación y MSL/Publicis Group, el 30% de los españoles se ha dirigido alguna vez a un foro relacionado con temas de salud, ya sea para buscar información, recomendaciones o simplemente compartir su experiencia.

Ante esta realidad, que va en aumento, la presencia del médico en canales online se hace imprescindible, tanto a nivel divulgativo como para darse a conocer a esta nueva cartera de pacientes empoderados. Además de las redes sociales más populares, van surgiendo directorios y portales específicos para poner en contacto pacientes y profesionales, como por ejemplo Doctoralia o Saluspot.

 

¿Añadirías algún otro pilar a la estrategia digital del profesional médico?

¿Conoces algún ejemplo de buenas prácticas?

 ¡Esperamos tus comentarios!